本文来自微信公众号：旅界 （ID：tourismzonenews），作者：theodore 熙少，题图来自：视觉中国
一
前段时间，《为何一大批文旅项目死在开业前？》这篇文章火了，旅界后台涌入了上百位各地文旅负责人。
他们加上微信，都想和我聊聊，国栋是其中一位，也是我们今天的主人公。
他今年 30 来岁，现在在一个地级市的古镇文旅管委会干招商，早年在景区规划公司干过，说白了是非常懂门道的人。
我一加上国栋，他就跟我吐槽：
"熙少，现在年景太差了，我们这边干招商，接待 10 家企业里能有 8 家是骗子。"
我以为他是夸张。
结果他补了一句："我要是不懂点文旅，真能被骗得裤衩都不剩。"
国栋说这句话的时候正值一个项目路演刚结束，忙了一会和我回顾刚才遇见的大神，"他们带着一堆 PPT、沙盘、讲师照片、施工图纸，想让政府掏钱修路、通电、补贴建酒店，连培训基地的地皮都想让平台公司来出。"
"这叫招商吗？"他叹口气，"这是骗补！"
我一听"平台公司"，瞬间有点明白了。
所谓平台公司，那就是地方国企的马甲，在当地负责投融资、基建和落地执行。
一些招商来的投资方嘴上说"我们愿意合作"，实际套路是平台公司出钱建，他们自己当运营方，利润各自分，亏了就拍拍屁股走人。
你希望他们带资进组，其实他想让你带资领他进组。
但这还不算最离谱的。
国栋说，近两年还有一类特别聪明的骗子：他们投项目是假，专门跑地方政府"签协议"是真。
签完就不见人影。
我一开始没懂，签个协议能干嘛？
他回我："你不知道啊，他们是靠协议去融资，拿着合作备忘录，到处讲我们和地方政府一起打造 XX 小镇，说得跟真投了几亿似的，然后去外面募资、谈合作，甚至搞预售，反正政府都盖章了，看上去就靠谱。"
"所以现在一看对方急着签协议，我们反而提高警惕，有时候拖着都不签。"国栋说。
但骗子也不傻，知道你不愿意签，就开始找人情关系突破。
"有些是上面领导介绍来的，我们也不好拒绝，"国栋叹了口气，"这时候，平台公司就更危险了，你不投就显得不给面子，你投了就是给自己埋雷。"
招商本是个开门迎钱的活，可听着听着，我竟然觉得有点像高危行业了。
没给我太多思考时间，国栋说，最有意思的是近期密集来了一批疗愈类项目的企业，讲得很有水平，做冥想、做水疗、做禅修的都有，说是抓住时代情绪，做城市亚健康人群的疗愈出口。
"这个不一定是骗子了吧？"我问。
他沉默了一下，说了句："熙哥，是不是骗子，要看他信不信自己在干嘛。一个人不能做自己都不信的事。"
这句话我后来越琢磨越觉得有味道：因为当经济慢下来时，人就容易焦虑，文旅项目就成了焦虑的出口。
而骗子，最擅长伪装成出口。
二
听完国栋的故事，我开始认真琢磨一个问题：为什么骗子专挑文旅项目下手？
他说："这很好理解，地方政府在文旅上还舍得花钱，而且容易被唬住。"
我说你这是双重打击。
他点头："确实。又有点钱，又不够专业，这不就是骗子眼里的优质韭菜嘛？"
他举了个亲身经历的故事：
前阵子，来了一家企业，说要搞一个国学书院，带着一票"股东"一起来调研，十几、二十号人，男女老少都有，有的自称终身会员，有的自称文化合伙人，大家还特地穿着汉服走了全场。
"开始我还挺尊重的，"他说，"后来看他们一直不谈钱，也不谈怎么落地，讲来讲去就是文化、愿景、传承，然后掏出一份草拟协议，让我们平台公司出地、出钱，他们出品牌。"
我问："你后来怎么发现不对劲的？"
他说："我回去翻了一下他们的备案，发现这公司前两年还在做老年旅游卡充值业务。"
这事到这里基本就可以定性了。
他总结得特别直白："你真搞文旅的，先看市场、看回报、看落地逻辑。这种张口就要政府掏钱，还把文化说得跟神神叨叨一样的，十有八九是来讲故事的。"
而很多地方文旅招商部门的问题是太希望被感动了。
尤其是一些偏远城市，招商压力大，任务重，只要有人愿意来聊聊项目，立马铺红毯请吃饭，仿佛遇到了救世主。
"很多招商干部，其实不懂市场，也不懂财务模型。"国栋说，"你给他一个 3 年回本、10% 年化收益的正经 PPT，他没感觉，你讲下一个乌镇、疗愈圣地、国潮文化小镇，他反而热血沸腾。"
骗子要的，就是这种愿意相信的热情。
当你太想发财，就容易被骗，当一个政府太想招商，也容易被故事收买。
尤其是平台公司，国栋说他们那边的国企平台公司，很多是早年为了基建而设的，有融资能力但没风控能力。
"他们以前搞路、修桥、盖安置房都行，但你让他们管文旅运营 …… 就像让一个会修船的去开飞机。"
而骗子最喜欢的，就是这种既能批钱、又不会运营的对象。
更微妙的是，地方有时候其实也知道不靠谱，但因为有任务、有指标、有上级催，哪怕是勉强搭伙，也要签一点项目交差。
国栋说，据他所知，隔壁西虹市曾经有个项目，签了，没落地，后来企业成了被执行人，因为曾用这个协议去做非法集资，最后负责招商的部门不仅得背锅，还得兜底处理现场的烂尾。
"这类叫负面工程，就是把一个骗子项目包装成正经招商，最后出了事，群众怪的是我们。"
国栋感慨，骗子当然可恨，但比骗子更可怕的，是一个缺乏识别能力、却又渴望业绩的系统。
他们之间，一拍即合。
三
"我们今天又接待了一个企业，还是领导介绍过来的。"国栋一边翻微信截图，一边说，"我后来一查有点眼熟 …… "
"果然，几个月前还在某地上了失信名单，现在换了公司名，又来跑文旅项目了 ...... "
"你不怕踩雷吗？"我问。
他苦笑："我们也怕，但你知道吗？现在招商首要目标，投不投得准另说，完得成任务才算及格。"
什么意思？
"就是有 KPI，上面有任务，要签几个项目、对外发布多少新闻、推动多少落地，真的投对当然最好，投不对也要有过程。"
于是，一切都被目标驱动，过程正确，结果另说。
"你看我们每年招商工作报告里写的那些项目，有的落地了，有的根本没后文，有的第二年又换了名字重新来过。"
国栋说得很无奈。
"你们不能筛选吗？"
他说："能筛，但代价很大。你筛掉一个背景不干净的，可能会得罪介绍人，你拒绝一个包装很好的，可能会被质疑你招商能力差。"
于是，他们这些在一线的基层，被迫扮演既要懂投资、又要做判断的人设。
而骗子恰恰就是在这种复杂系统里的漏洞猎人。
他们钻的是制度缝隙，打的是信息差。
"但总不能一直这样吧？"我问。
国栋点头："当然不能，所以我们自己现在也在想办法。"
他列了三个方向：
地方文旅招商应该请第三方机构来做初步判断，至少把那些有失信记录、空壳公司、无资金流的项目挡在门外。
以前是来者不拒，现在宁愿零项目，也不要给自己背负面工程。
不能只看投资方，要找到真正的运营方。
国栋特别解释称，"有时候你看的是 A 公司出资，但真正要落地、运营的，其实是底下的 B 团队，很多事都藏在这一层。"
说白了，真正好的招商是一次双向奔赴，而烂的招商注定是权责不清的拉扯。
国栋最后说了一句："我们现在的政策底线很明确，宁可不签，也不能签错。"
这话说得很官，但也很真。
他是一个招商人，但也是个风险管理者。
在这个骗子横行、资源稀缺、压力拉满的战场上，他还在一线扛着，比别人更清楚文旅招商光热闹没用，能不能体面收场才是关键。
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